היזם שפספס מכירה בעשרה מיליון דולר, וקם כדי לבנות יוניקורן

‍

רענן כהן, מייסד ומנכ"ל Bringg לשעבר, עבר את רכבת ההרים המלאה של עולם היזמות - מהנפקה בבורסה, דרך התרסקות כואבת ועד לבניית יוניקורן. בספרו היחודי הוא חושף את מאחורי הקלעים של תעשיית ההייטק. שוחחנו איתו על השיעורים שכל יזם חייב להכיר, בפרק חדש של "עוד פודקאסט לסטארטאפים"

‍

רענן כהן הוא יזם סדרתי עם ניסיון של יותר מ-20 שנים בתעשיית ההייטק הישראלית. את דרכו היזמית החל כשותף-מייסד ומנכ"ל חברת MobileMax, שפיתחה פתרונות להוזלת שיחות סלולריות. החברה, שצמחה במהירות עד להנפקה בבורסה בשנת 2007, חוותה גם את נפילתה בעקבות משבר הסאב פריים, והתחרות מצד ענקיות כמו אפל וגוגל, ששינו את חוקי המשחק בתחום התקשורת.

בשנת 2013 הקים רענן יחד עם ליאור שיאון (CTO) את הסטארטאפ Bringg, שמוביל את תחום פתרונות המשלוחים הדיגיטליים. שיאון, שכיהן קודם לכן כסמנכ"ל הטכנולוגיות של גט טקסי, חבר לרענן כדי ליישם חזון חדשני בתחום ה-Logistics-as-a-Service. החברה זכתה להכרה רחבה כפתרון טכנולוגי חכם עבור רשתות קמעונאיות, מסעדות, ומפעילי לוגיסטיקה ברחבי העולם.

את חוויותיו משנות היזמות ותפקידים כמייסד, מנכ"ל ומשקיע, שיתף רענן בספרו "רק עוד קצת ודי", שמספק הצצה למאחורי הקלעים של תעשיית ההייטק הישראלית. כיום, הוא מלווה יזמים בתחילת דרכם, משקיע בסטארטאפים, ומשלב את תשוקתו לאתגרים פיזיים יחד עם עולמות ההייטק כאולטרה-מרתוניסט ו"איש ברזל".

‍

‍

‍
‍
‍

רק עוד קצת, ודי
‍

‍הספר של רענן מתאר את סיפורו של רון כרמלי, יזם, חובב ספורט אתגרי וחוויות קצה, שהקים שתי חברות, אחת מהן הפכה לציבורית. בשיא הצלחתה הוצע לו למכור מניות בעשרה מיליון דולר, אך הוא סירב – החלטה שהתבררה כקריטית, כשהחברה התרסקה בעקבות כניסת האייפון ושינויים בשוק ובטכנולוגיה. האירועים הותירו אותו ללא שקל, מה שגרם למתחים פנימיים ומאבקים עם משפחתו וחבריו.

בהמשך, כרמלי מקים חברה נוספת – ככל הנראה ההקבלה ל-Bringg – והספר מתאר את תהליך הצמיחה שלה. הוא כולל סבבי גיוס, שיתופי פעולה עם משקיעים מגוונים – מיליארדר, קרנות ישראליות ואמריקאיות, ואפילו חבר קרוב שהשקיע. במקביל, נבנית החברה ומושכת אליה לקוחות, אך הדרך רצופה באתגרים. בשיאו של הסיפור, מתרחש משבר כאשר המשקיעים מנסים לבצע מהלך להדחתו מהחברה.

‍

גיא קצוביץ', המראיין: "הספר חושף תובנות מרתקות על עולם הסטארטאפים ומציג אותו מזווית שונה: לא הכל נוצץ כפי שנדמה מבחוץ. למה היה לך חשוב לשתף בסיפור הזה?"

‍

"אנשים שמשקיפים על עולם ההייטק מבחוץ, וגם אלו שחיים ועובדים אותו מבפנים, מחזיקים בפרספציה שהוא מעין "בית מרקחת" נקי ומנומס. בלי מאבקים של בתי השקעות בסגנון וול סטריט, בלי תככים, הכל נראה מאד נקי ומצוחצח מעל פני השטח. כשהוצאתי את הספר, חתמתי עם הבעלים של סטימצקי, שמשקיע בעצמו בסטארטאפים, והוא אמר לי שזה יופי של ספר, אבל שהסיפור שלו לא כזה ייחודי. הוא צודק. השוני הוא שרוב היזמים שמתגלגלים לאירועים כאלו, מסיימים על הברכיים עם הסכם NDA שלא מאפשר להם להוציא מילה, במיוחד כי הם גם רוצים להמשיך לעבוד בתעשייה.

זה מעבר לסיפור על יזמות. קיימים אלפי עובדי הייטק שצברו אופציות לאורך השנים, וחלמו להגיע לרגע בו יוכלו לממש אותן ולסגור את המשכנתא. בישראל, כ-50% מניסיונות מכירה של אופציות עובדים נחסמות על ידי הבורד, זה נתון בלתי נתפס, וזה קורה או בגלל תאוות הבצע של המשקיעים, או כי הם פשוט לא אהבו את הרעיון. מאז שהספר יצא, אני מקבל פניות מיזמים על בסיס שבועי שמעבירות בי צמרמורת, הם כותבים שזה בדיוק הסיפור שלהם ומה שקרה להם.

לפני כמה ימים קיבלתי מכתב מיזם שסגר את החברה שלו לפני שש שנים. הוא נמצא בתאילנד, ולקח שלושה ימים להתנתק מהמשפחה שלו כדי לקרוא את הספר. הוא שיתף אותי שכבר שש שנים שהוא נמצא בדיכאון וטיפולים, ואחרי שסיים לקרוא את הספר הוא אמר לאשתו שהוא מרגיש שהחלים.

התשוקה שלי להוציא את הסיפור החוצה מגיעה בעיקר מהמקומות האלו, אנשים חיים בפרספציה על עצמם שהם כישלון, או שפגש אותם חוסר מזל. כשאנחנו מביטים סביב נדמה שלכולם הולך מעולה ורק לנו קשה. זה עומס רגשי ומנטלי שמאד קשה לשאת, ולא מדברים על זה מספיק. כיזם, אתה צריך לקום כל בוקר ולהמשיך ללבוש את החיוך כי זו הדרך, אתה לא יכול להתבכיין למשקיעים, למנהלים ולעובדים שלך. אבל בפועל, אתה הולך לישון עם המחשבות השליליות והדברים שאתה רואה סביבך, ואף אחד לא טורח לנעוץ סיכה בבועה הזו."
‍

אתה לא היחיד שמכר את המניות בחברה שלו ונמצא במצב שבו אין לך חובות עסקיים כלפי אחרים, ועדיין בחרת לשתף את הסיפור שלך בכנות יוצאת דופן. רבים מהמרואיינים שיושבים כאן בוחרים להימנע מלגעת בנושאים האלה. זה לא אמור להיות אינטרס המשותף לכולנו לדבר גם על הרגעים האלו, כדי ללמוד איך להתנהל בהם בעצמנו?

‍

"הייתה תקופה שזה היה טרנדי לדבר על כשלונות עסקיים, אבל אנשים לא ממש מדברים בפתיחות, כי הרוב ממשיכים לעבוד בתעשייה. זה חשוב שיזמים וסטארטאפיסטים יחשפו גם לתרחישים האלו, כדי שיפתחו חוסן נפשי ויבינו שהמסע היזמי הוא רכבת הרים, יש בה גם צדדים מלוכלכים, וזה לא שאתה לא בסדר, זה פשוט מתנהל כך.

הכל מקביל אצלי לעולם הספורט: כשאתה נכנס לריצות האולטרה מרתון, שהן ריצות של מעל ל-100 קילומטרים, אתה מבין ויודע שתחווה מצבי קיצון שכנראה יגרמו לך להישבר ולהתחרט שבכלל התחלת, בדיוק כמו בסטארטאפ. אבל בסוף, כשאתה מגיע אל אותן נקודות קצה, המצב מתנרמל והתקופה הזו עוברת. אני חושב שחשוב להכיר את זה ולהיכנס לעולם היזמות מפוכחים. מעבר לזה, יש גם כלים פרקטיים שאפשר להוציא מהספר ויכולים לעזור בהתמודדות הזו."

בוא נדבר על האירוע המשמעותי ביותר בספר - הסכסוך שפרץ בין היזם למשקיעים בחברה השנייה שהקים, שבסופו ניסו להדיח אותו ממנה. למה זה קורה בכלל? למה יזמים מוצאים את עצמם מודחים מהחברות שהקימו?

"קיים ניגוד עניינים מובהק ומובנה בין משקיעים לבין יזמים ועובדים. זה נובע ממודל ההשקעה של הקרנות: קרן הון-סיכון משקיעה בעשרות חברות כאשר סטטיסטית רובן יכשלו, חלק יחזירו את ההשקעה בהן, ואולי אחת תהפוך ליוניקורן. אם לקרן יש חמישה סטארטאפים שהצליחו מאד והגיעו כל אחד לשווי של מאה או מאתיים מיליון דולר, ויש להם פוטנציאל להיות היוניקורן הבא, הקרן תבחר להשאיר את כל הז'יטונים שלה על השולחן, כדי שמתוכם יצא אותו היוניקורן, גם במחיר שארבעת החברות האחרות יסגרו.

זה בסדר גמור להתנהל כך ולהמשיך את ההימור הזה, אבל אז עשוי להתקיים גם התרחיש הבא: חברה מצליחה שצמחה מאפס הכנסות למאתיים מיליון דולר, תרצה לאפשר ליזמים ולעובדים שלה למכור חלק מהמניות שלהם בעסקת סקנדרי, ופה מגיע הצומת המשמעותי, כי עולם המשקיעים נחלק לשני סוגים; אלו שמחזיקים בפילוסופיה שאם תמכור את האופציות או המניות שלך, הרעב רק ילך ויגדל, ולכן הם אפילו יעודדו את היזמים והעובדים לקחת את הכסף, כדי להשקיט את הלחץ הכלכלי והמשכנתא שמרחפת מעל הראש, להגדיל את החלום לאקזיט גדול יותר ועבורם, את הסיכוי ל"מגה הום ראן". הסוג השני של המשקיעים מאמין שהיזם או העובד יתפקדו הרבה יותר טוב אם יהיו עם הגב לקיר, זאת אומרת לא יממשו את האופציות ולא יפגשו את הכסף. הם טוענים שבמצב הזה, עד לאקזיט המיוחל היזמים יתנהלו עם הסכין על הצוואר בידיעה שאם החברה מתרסקת, הם יוצאים בלי כלום.

חזרה לחמש החברות המוצלחות שלנו לדוגמא, היזמים עובדים בהן כבר כמה שנים, מגיעים להצלחות, מגיעה ההזדמנות לממש בעסקת סקנדרי, והקרנות חוסמות את זה. כאן יכול להתחיל מאבק מכוער והתחלה של הידרדרות ביחסים. בתוך סבבי הגיוס לחברה, יזמים רבים רוצים רק לסגור את סיפור הגיוס כמה שיותר מהר ולחזור חזרה אל הביזנס שחסר אותם. לרוב, אין להם את הפריבילגיה לחקור לעומק את המשקיעים ולבחור מתוך כמה אפשרויות, זה לא קורה. בשורה התחתונה, עדיף לגייס כסף ממשקיע עם מוניטין בינוני מאשר לא לגייס בכלל. במצב הזה, חשוב שיזמים יהיו מודעים לכך, וידאגו לסכם איתם על Framework שיוכלו לחיות איתה בשלום."
‍

היה לך מפגש צורם עם ההתלבטות האם למכור את מניות החברה שלך

"כיזם או כעובד בסטארטאפ, כשאתה מגיע לצומת ההחלטה האם למכור את המניות שלך, מתקיימים שני וקטורים שפועלים נגדך: הראשון הם המשקיעים והקרנות מהאסכולה שמעדיפה שלא תמכור, הם לוחצים ואפילו מונעים לעיתים מכירה. אבל זה החלק הקל. הוקטור השני והקשה יותר הוא פנימי, מתקיים בתוך הראש של היזם, שמבין שהוא יכול לקחת כאן סכום משנה חיים, אבל מצד שני - החברה ממשיכה להכפיל את עצמה כל כמה חודשים, ומפתה להמשיך ולראות לאיזה שווי יגיעו האופציות. מכאן שם הספר, רק עוד קצת ודי.

אני חוויתי את זה על בשרי, ועוד בחברה ציבורית. כלומר יכולתי פשוט ללחוץ על כפתור, לא צריך מצגת למשקיעים ולא לנהל משא ומתן, כי המניות נסחרות בבורסה. אני זוכר את השיחה הזו כאילו התקיימה אתמול, אמרו לי, "בוא תמכור את המניות שלך בשווי של עשרה מיליון דולר", ואני בזחיחות אמרתי לעצמי שהחברה שווה "רק" 150 מיליון דולר, וזה עוד יעלה. ניסו לשכנע אותי, בעטתי בדלי באגרסיביות וסירבתי. קשה להסביר מה עובר בלילות בתוך הראש, במשך חודשים, כשאתה לא נרדם ומריץ את אותה השיחה שוב ושוב בדמיון. במיוחד כשהשוק בו פעלתי קרס, ויחד איתו החברה."
‍

איך יזמים יכולים להתמודד עם עוינות בבורד המשקיעים?

"כל פגישת בורד היא כמו ארוחה משפחתית מורחבת - אתה יודע איך הערב מתחיל, ואין לך מושג לאן הוא יתגלגל. יש כמה כללים שיכולים לעזור ליזמים להתנהל טוב יותר עם המשקיעים. אני מאמין פנאטי בשיתוף במידע, כבר במובייל מקס יישמתי את זה, והלאה בברינג. היה לנו דוח חודשי שנשלח לבורד, שעבר כמה פינג-פונגים עד שהגענו לפורמט יציב ששיקף את כל ה-KPIs של החברה, כל הנתונים, ממש שמנו הכל על השולחן "אז איז" עם מידע גולמי, והיינו מוציאים אותו מדי חודש. צריך להגיע לפרוטוקול שעובד לכם עם המשקיעים שלכם. הפורמט והצליל של העדכון הוא לא פיץ' מכירה, הרי הם כבר מושקעים בסטארטאפ.

אני גם הייתי משתף אותו מחוץ לבורד, אחרי סבב הסיד התחלתי ליצור קשר עם משקיעי A ושיתפתי איתם את המידע, שיהיו בעניינים. זה נועד לשקף עבורם שהיזם עם הידיים על ההגה, גם אם לא מעמיקים וקוראים את הדוח בכלל, וזה עובד. דבר נוסף הוא שעדיף לעשות עבודת אוף-ליין לפני המפגש עם הבורד, אם יש סוגיות שצריך לדבר עליהן או חילוקי דעות, כדאי לעשות את העבודה מול האנשים פרטנית לפני המפגש הרחב, זה לא מונע אבל בהחלט עשוי להקטין חיכוכים." 

‍

‍איזה כלים היו לך להתמודדות עם ההשלכות הנפשיות של רכבת ההרים היזמית?

‍

‍"המזל שלי היה שלא באמת ידעתי אל תוך מה אני נכנס. בהקבלה לעולם הריצה, אם אומר למישהו שרק התחיל לרוץ שמחר בבוקר הוא עולה על מסלול המאה קילומטר, הוא כנראה לא יתחיל. יש הרבה קסם בתמימות של ההתחלה שעוזרת לך להיכנס פנימה. וכשאתה כבר בפנים, מאד קשה להסביר למי שבחוץ עד כמה המסע הזה הוא אינטנסיבי וקשה.

לי אישית מה שמאד עוזר הוא הספורט. לא זכיתי ללכת לטיפול פסיכולוגי, לכן הטיפול שלי הן הריצות של הבוקר. מי שעובר מרתון יודע שבשלב מסוים הוא יפגוש את "הקיר", תופעה שכל ספורטאי שרץ למרחקים ארוכים מכיר, בה המצב נראה בלתי אפשרי ושאין דרך להמשיך קדימה. כשאתה מצליח לעבור אותו, אתה מקבל תחושת מסוגלות מטורפת. הדרך היא להמשיך לזוז, להיות בתנועה, זו עצה מספר אחת שלי גם ביזמות.
‍

כיזמים, אנחנו קמים בבוקר עם כאב בטן, עם כל הצרות, וה"מאנקי מיינד" שלנו שמתרוצץ על אינספור דברים ובעיות. כשאני יוצא החוצה לרוץ, עם כל קילומטר שעובר התדר משתנה, העוצמה הרגשית דרכה אני מסתכל על הבעיות מחזירה את המציאות לפרופורציה. אני מאד מאמין בזה, הכנסנו את זה גם לדי אן איי של החברה בזמנו. אם לומדים גם לאהוב את זה, זו בכלל מתנה לחיים."

‍