אופיר ארליך גייס 200 מיליון דולר בלי מצגת או שם. שנה אחרי הסטארטאפ שלו שווה כבר 1.4 מיליארד דולר

‍

אופיר ארליך מ-EON מספר על המסע המטורף שלו מאפס למאה: איך מגייסים סכומי ענק בלי מצגת, איך בונים צוות שחושב אחרת, על ההשוואה הבלתי נמנעת ל-Wiz, ולמה דווקא עכשיו הזמן הטוב ביותר ליזמים ישראלים לפרוץ בענק. פרק חדש בפודקאסט של גיא קצוביץ'

‍

אופיר ארליך, יזם סדרתי ומנכ"ל EON, הוא בדיוק מסוג האנשים שלא עוצרים כשהכל מתחיל להיות קשה. בגיל 43, אחרי שהקים ארבעה סטארטאפים, מכר את CloudEndure לאמזון, הוביל צוותי הנדסה ב-AWS, והפך למשקיע אנג'ל עם יותר מ-30 השקעות ב-Deep Tech, הוא חזר לאחרונה למגרש, ובגדול.

ב-2023, יחד עם רון קמחי (CTO) וגונן שטיין (CRO), כולם יוצאי AWS, הוא הקים את EON – סטארטאפ שמפתח פתרונות חדשניים לגיבוי תשתיות ענן. תוך פחות משנה, גייסו מעל 200 מיליון דולר, שווי החברה זינק ל-1.4 מיליארד דולר, והשם של ארליך הפך לאחד המדוברים בהייטק הישראלי.

‍

‍

‍

‍
‍

בפרק חדש בפודקאסט של גיא קצוביץ', מדבר ארליך בפתיחות על איך בונים צוות יוצא דופן, איך מנהלים חברה שצומחת כל כך מהר, למה הוא לא חושש מההשוואות ל-Wiz, ואיך שומרים על פוקוס כשכולם מצפים שתזוז מהר יותר מהשוק.
‍

קודם כל, איך מגייסים 200 מיליון דולר בלי מצגת?
‍

"לא הייתה לנו מצגת גיוס, לא היה תקציב, ואפילו לא היה שם לחברה. זה לא שאני נגד מצגות, הן עוזרות לפקס את הדיון, אבל במקרה הזה פשוט לא הייתה לנו. מה שכן היה זו תשובה ברורה לשאלה: למה דווקא אנחנו? למה אנחנו הצוות שיכול לעשות את זה, למה עכשיו זה הזמן, למה הבעיה הזו דחופה, מה הפתרון שלנו, ואיך אנחנו הולכים לממש את זה.

הייתה לי גם יכולת להסביר את זה בצורה מאד ברורה, עם נתונים – גודל השוק, מי השחקנים הקיימים, למה הם לא נותנים מענה, ומה בדיוק צריך לעשות כדי שזה יעבוד. וזה מה שבנה את הביטחון. לא גייסנו כסף כי אמרנו 'יאללה, ניקח כסף ונראה מה עושים'. כל גיוס שעשינו הגיע אחרי תיאום ציפיות מאד חזק – מה עושים, למה זה חשוב, מה הסיכון, ומה המטרה שלנו. מה שחשוב להבין הוא שזה לא קסם, אלא תהליך מאד מודע, עם 'למה' ברור, והבנה עמוקה של מה צריך לעשות אחרי שהכסף נכנס".

‍

מה לדעתך מושך את הקרנות הגלובליות להשקיע בהייטק הישראלי?
‍

"אני מדבר עם המון קרנות אמריקאיות, גם כאלה שלא ממש פעילות בישראל ורק מחפשות תירוץ להיכנס לפה ולפתוח פעילות. דיברתי לאחרונה עם Head of Growth של אחת הקרנות הגדולות בעולם, ושאלתי אותו למה הם לא משקיעים בישראל. הוא אמר לי שהם מאד רוצים להיות פעילים כאן, הם פשוט עוד לא יודעים איך להקים את זה – אין להם מישהו שיכול להוביל פה, הם צריכים להבין איך לפתוח משרד ואיך לבנות את הצוות. אבל הם מתים להתחיל פעילות בישראל.

האנשים האלה הם לאו דווקא יהודים או ישראלים. זה לא קשור לציונות, זה נטו ביזנס. הם מסתכלים על האקוסיסטם הישראלי כהזדמנות אדירה, פשוט כי יש פה יזמים מעולים, רעיונות חזקים, ומספיק דוגמאות שהראו שאפשר לעשות כאן דברים ענקיים".

‍
איך ההשקעות שלך כאנג'ל משפיעות על החשיבה שלך כיזם?

‍

"התחלתי לעשות הרבה השקעות אנג'ל לא כי רציתי לעשות כסף, אלא כי רציתי להבין יותר טוב איך העולם הזה עובד. זה היה מבחינתי כלי ללמוד דרכו. לא חשבתי שאעשה מזה כסף. זה נתן לי שני דברים: קודם כל, זה מאפשר לי לראות את התמונה דרך העיניים של המשקיע – להבין איך מקבלים החלטות, למה כן ולמה לא, כי גם אני כיזם צריך לקבל החלטות כאלה.

שנית, זה מאפשר לי ללמוד דרך התנסות של אחרים. אני משקיע בחברה, יושב עם המנכ"ל שלה, רואה את ההחלטות שהוא מקבל (בין אם אני מסכים איתו ובין אם לא), ואז שלושה חודשים או חצי שנה אחרי, אני רואה מה קרה, בלי לשאת את ההשלכות בעצמי. זה כמו לשחק בסימולציה חיה של סטארטאפים עם אנשים אחרים, וזה מאד מעניין. יש הרבה מקומות שבהם זה שינה לי את התפיסה לגמרי".

‍

איך אתה שומר על פוקוס כשהחברה צומחת כל כך מהר?

‍

"החוכמה היא לא לרוץ לכל הכיוונים. לא רק מולי יש זהב, גם משמאלי ומימיני, וצריך לדעת לאסוף את הזהב הזה הכי מהר והכי חכם שאפשר. לא להתפתות, לא להתחיל לרוץ לכל כיוון. נכנסנו לסיטואציה ממש מדהימה עם כל העולם של ה-AI, כשאנחנו בכלל לא חברת AI, ואני הפסיכי היחיד שהקים חברה שהיא לא חברת AI בעולם של AI, ופתאום זה נהיה נורא נורא חזק, אפילו יותר ממה שחשבנו. גודל השוק, העניין, ה-urgency, התקציבים, הכל פתאום מתפוצץ.

אז האתגר הכי גדול הוא לא לאבד את הפוקוס. להבין איפה נמצא הזהב, וללכת לשם. לא להתפזר, לא להיסחף אחרי כל מה שמסביב, אלא לשמור על קו אחד ברור ולעשות אותו הכי טוב שאפשר. זה דורש מאיתנו לתקשר ציפיות נכונות מול המשקיעים והצוות, כדי שיבינו מה באמת הולך לקרות, כדי שלא נגיע למצב שבו מישהו מרגיש שלא מימשנו את ההבטחה. בסוף, כל הדבר הזה קשור ליכולת שלנו לבנות עוד ועוד conviction – בחברה, בצוות, במשקיעים, ולגרום לזה לקרות".

‍
מה האתגר הכי גדול שלך במסע הנוכחי?
‍

"אני אצטט חבר שלי, אורן שרף, שאמר לי פעם שהכל מתחיל ונגמר בתיאום ציפיות, וזה באמת האתגר הכי גדול שלי. תמיד אומרים "Under Promise, Over Deliver", אבל אצלנו זה מאד מאד קשה, לצמצם את ההבטחה זה כמעט בלתי אפשרי. מה שהכי קשה זה לא שהלקוחות, המשקיעים או השוק לא מאמינים בנו, להפך, יש מאיתנו ציפיות גבוהות. האתגר הוא לא לתת לאנשים להאמין שאתה תרוץ מרתון בחצי מהזמן הכי מהיר שרץ מישהו בעולם, ואז הם יהיו מתוסכלים אם לא רצת מספיק מהר. זה כל הזמן לנהל את הציפיות, גם כלפי חוץ – מול משקיעים, קרנות, לקוחות, וגם כלפי פנים עם ההנהלה והצוות. איך לתאם את מה שאנחנו מבטיחים עם מה שאנחנו באמת יכולים לעשות, ובמקביל לדחוף קדימה בלי לעצור. זו משימה שדורשת איזון עדין. מצד אחד לשאוף הכי גבוה שאפשר, מצד שני לא לאכזב כשלא מגיעים לשם בדיוק בזמן.

‍

מה דעתך על ההשוואה ל-Wiz?

"תמיד מזכירים את זה, כי גם אנחנו צוות שהגיע מ-Hyper Scale, גם אנחנו ניהלנו מיליארד דולר הכנסות, יזמים עם הצלחות קודמות ותחום פעילות די דומה. בעיניי זו השוואה טובה מאד. הלוואי שאני אהיה משהו דומה ל-Wiz. אני מודה להם על עצם זה שהם סללו את הדרך לחברות הבאות. פתאום נורא נורא הגיוני למישהו מהצד להגיד: 'אה, זה יהיה כמוהם', וזה עוזר. הם יצרו איזושהי תמונה מנטלית שאפשר לשאוף אליה בתעשייה. זה לא שהם היו פוקס, האקזיט שלהם לא הגיע במקרה. זה היה מאד מכוון, וה-execution שלהם היה מעולה. אני מקווה שאנחנו נצליח לעשות כזה".
‍

‍

מה המטרה האמיתית שלך – שווי גבוה או אימפקט אמיתי?
‍

"המטרה היא לבנות משהו גדול באמת, עם אימפקט אמיתי. זה לא לרדוף אחרי מספרים על הנייר, ולא להקים עוד סטארטאפ סייבר שמגיע ל-200 מיליון דולר ואז למכור אותו. אני רוצה לבנות חברה שתשנה את פני התעשייה, שתשנה את העולם, ושאני אהיה גאה בה גם בעוד עשר שנים. עם הנתונים שיש לי היום, אני מאמין שאנחנו מסוגלים לעשות את זה. השאלה היא כמה גדול וכמה מהר – ואני מקווה שהכי גדול והכי מהר, כמובן. המטרה היא לא לעשות אקזיט מהיר, אלא להחזיק מעמד, להוביל את השוק, ולבנות משהו אמיתי שאנשים יגידו: 'זאת החברה שהובילה את השינוי'. זו הסיבה שאני קם בבוקר".
‍

‍

‍