שלושה משקיעים בולטים באקוסיסטם הישראלי: עמית קרפ, ינאי אורון וברק שוסטר, יושבים לשיחה פתוחה על מצב השוק. האם באמת יש משבר נזילות? מה עובר על קרנות ההון סיכון? אילו תכונות הפכו קריטיות אצל יזמים? ואיך מודדים הצלחה בעולם של בינה מלאכותית? פרק חדש בפודקאסט של גיא קצוביץ'
מצד אחד, ההייטק הישראלי ממשיך לייצר אקזיטים וגיוסים גם תחת אש. מצד שני, כולם מרגישים שמשהו השתנה: שוק ההון סיכון עובר טלטלה, נפח העסקאות בירידה, מודלים חדשים מחליפים את הדרך שבה קרנות פועלות, ויזמים נבחנים היום על מדדים תפעוליים ויעילות כלכלית, לא רק על חזון.
בפרק מיוחד של "הפודקאסט של גיא קצוביץ'" מתארחים שלושה משקיעים מהבולטים באקוסיסטם המקומי: ברק שוסטר, שותף בקרן Battery Ventures ומומחה לעולמות הסייבר, התשתיות, ו-PLG; ינאי אורון, שותף מנהל ב-Vertex ישראל, שהשקיעה בין היתר ב-Waze ו-Argus; ועמית קרפ, שותף בקרן הגלובלית Bessemer, שמוביל את פעילות ההשקעות של בישראל ובאירופה.
דיברנו על מה באמת עובר על קרנות ההון סיכון, איך משתנים הכללים ליזמים בתחילת הדרך, ולמה מדד חדש כמו "הכנסות חלקי מספר עובדים" הפך לרמזור של ממש עבור משקיעים בתחום ה-AI. שיחה כנה ומעשית על הזדמנויות, פחדים והתאמות שאף אחד כבר לא יכול לדחות. פרק חובה לכל מי שבונה, משקיע או פשוט חי את עולם ההייטק.
עמית קרפ: "תלוי איפה אתה מסתכל. בארצות הברית אפשר לראות יותר סימני התאוששות, אבל באירופה ובישראל המצב עדיין מאתגר. אני לא בטוח שאנחנו עדיין בשוק דובי, אבל ברור שלא נכנסנו לשוק שורי. השוק מאוד בררן, ההון לא זורם כמו פעם, וגם כשהוא מגיע זה בתנאים פחות נדיבים. אם הייתי צריך להגדיר את זה, הייתי אומר שאנחנו באיזשהו 'שוק של משקיעים', שבו יש יותר זהירות, תמחורים ריאליים יותר, ועבודה קשה בהרבה שנדרשת מצד היזמים כדי להצדיק השקעות".
ינאי אורון: "אני פחות מתחבר לחלוקה הזו של שוק דובי או שוק שורי – אלו מונחים פשטניים מדי. השוק היום מורכב מאד, ומשתנה לפי תחום הפעילות. ב-AI למשל, מרגישים הייפ קיצוני, כמעט בועה, בזמן שבתחומים אחרים המשקיעים הרבה יותר שמרניים. כן רואים תזוזות, אבל השוק עדיין לא התייצב. המשבר עוד לא מאחורינו, אנחנו בתקופה של הסתגלות הדדית – מצד היזמים שמבינים שצריך להתאים ציפיות למציאות, ומצד המשקיעים שמתחילים להפשיר, אבל בזהירות".
ברק שוסטר: "לדעתי, אנחנו עדיין בשוק דובי, לפחות כשזה נוגע לחברות פרטיות וקרנות הון-סיכון. נכון, החברות הציבוריות כבר מראות התאוששות מסוימת, אבל בסטארטאפים רואים ירידה ברורה בהיקף ההשקעות, וקצב סגירת עסקאות איטי יותר. תהליכים לוקחים הרבה יותר זמן מבעבר כי כולם זהירים יותר. אבל רואים גם ניצנים של שינוי – יש עסקאות מעניינות, וחברות חזקות שכן מצליחות לבלוט, בעיקר אם הן מייצרות ערך אמיתי כבר עכשיו".
ברק שוסטר: "זו תקופה מעניינת, מלאה באתגרים אבל גם בהזדמנויות. מצד אחד, חוסר ודאות כלכלית ופוליטית גורם לחברות להיות זהירות יותר בגיוסים והוצאות. מצד שני, בתחומים כמו DevOps, תשתיות ענן ואבטחת מידע, יש צורך אמיתי בפתרונות טובים. במיוחד כשמדובר בקוד פתוח ובמודלים מבוססי מוצר (PLG), אנחנו רואים עניין הולך וגובר. יש מייסדים חזקים, והלקוחות ממשיכים לקנות. זה לא פשוט כמו שהיה ב-2021, אבל חברות שמצליחות לפתור בעיה אמיתית עדיין מצליחות לבלוט".
עמית קרפ: "יש התאוששות, אבל היא מאד סלקטיבית. זה לא קורה בכל התחומים ובטח לא באותה עוצמה. בשלבים מוקדמים כמו Pre-Seed ו-Seed יש תנועה. יזמים ממשיכים להקים חברות, יש כסף להשקעות, אבל זה הרבה יותר ממוקד. היום כבר לא מספיק רעיון וטרנד, צריך צוות חזק, התחלה של מוצר, וטכנולוגיה אמיתית. בשלבים מתקדמים יותר, הסיפור שונה. אם אין מדדים ברורים כמו ARR, יעילות תפעולית או צמיחה – קשה מאד לגייס. המשקיעים בודקים הכל לעומק. התחושה היא שהשוק מתחיל להתרגל למציאות החדשה, אין חזרה לימי השיא של 2021, אבל גם אין פאניקה כמו ב-2022".
ינאי אורון: "אנחנו רואים יזמים חזקים שממשיכים לצאת לדרך, וזה משמח. מצד שני, יש גם הרבה שמחכים ורוצים להבין לאן הולך השוק, ואם תגיע יציבות. מה שבולט במיוחד הוא שהשיחות שלנו עם יזמים נהיו עמוקות יותר. הם באים עם תזה מגובשת, פחות כדי 'לבדוק רעיון' ויותר כדי לבנות חברה. כמשקיעים, יש לנו תחושת אחריות. בתקופה כזו, חשוב להמשיך להשקיע לא רק כי יש הזדמנויות, אלא גם כי זה חלק מהתפקיד שלנו – ללוות את השוק גם בתקופות פחות זוהרות".
עמית קרפ: "אנחנו בהחלט רואים שינוי. מודלים כמו סקנדרי, קרנות RIA או Evergreen, הופכים לרלוונטיים יותר מתמיד, העולם פשוט נהיה גמיש יותר. יש פחות עסקאות ופחות אקזיטים, וזה משפיע ישירות על הנזילות: קשה יותר להחזיר כסף למשקיעים, ולכן הקרנות נזהרות יותר. אבל זו לא קריסה של המודל, אלא תיקון. עברנו כמה שנים משוגעות, ועכשיו יש חזרה לאיזון. בסופו של דבר, קרנות הון-סיכון מסורתיות עדיין חיוניות, הן מממנות את החדשנות בשלבים הכי מסוכנים שלה, וזה לא הולך להשתנות. לגבי AI, אנחנו משתמשים לא מעט בכלים פנימיים, מניתוח דאטה ועד סיכום פגישות. זה לא תחליף לאינטואיציה או לשיחה עם יזמים, אבל זה מייעל בצורה מדהימה. במקום לקרוא מסמך של 40 עמודים, אני מקבל תובנות תוך דקות. זה הופך אותנו למהירים יותר, אבל ההחלטות הגדולות נשארות אנושיות".
ברק שוסטר: "אני לא חושב שהמודל נעלם, אבל יש האטה. פחות עסקאות סקנדרי, פחות רכישות – זה מקשה בעיקר על חברות בשלב ביניים שרוצות לייצר החזר. אבל כשמדובר בחברות חזקות עם תזרים אמיתי, יש עדיין עניין. הכסף לא נעלם, הוא פשוט הרבה יותר סלקטיבי עכשיו. לגבי כלי בינה-מלאכותית, אני חושב שזה העתיד. בבטרי יש לנו צוות דאטה שמפתח כלים פנימיים, ואנחנו בודקים איך מודלים עוזרים לנו לזהות טרנדים, למפות שווקים, ולעקוב אחרי ביצועים של הפורטפוליו. זה לא קסם, אבל זה כוח עזר משמעותי. מי שלא יאמץ – פשוט יישאר מאחור".
עמית קרפ: "מדד אחד שתופס הרבה תשומת לב היום הוא ARR חלקי מספר העובדים: ARR/FTE. בחברות AI יש ציפייה לראות יעילות תפעולית יוצאת דופן. אם בעבר נדרש צוות של 100 עובדים כדי להגיע ל־10 מיליון דולר ARR, היום מצפים לראות את זה עם 20 בלבד. זה עדיין לא מדד סטנדרטי בתעשייה, אבל הוא נותן אינדיקציה אמיתית ליכולת של החברה לבנות מוצר שממנף AI באמת – ולא רק שמה עליו שכבת שיווק".
ברק שוסטר: "אני מסתכל גם על מה שאני קורא לו AI Coverage – עד כמה הבינה המלאכותית משולבת לא רק בפיצ'ר אחד, אלא לכל אורך שרשרת הערך של החברה: מהמוצר והשירות, דרך השיווק ועד תהליכים פנימיים. היום כבר לא מספיק להגיד AI, צריך להראות שזה מוטמע לעומק ומשפר ביצועים בפועל".
ינאי אורון: "אני חושב שכן, ואפילו בצורה מהותית. יזמים היום פחות מונעים מאופטימיזציה לאקזיט. יש יותר דגש על בניית ארוכת טווח, חשיבה פיננסית בריאה, שאיפה לרווחיות. זה מזכיר את המיינדסט שהיה כאן לפני עשור – וזה לא בהכרח דבר רע. זה יוצר דור יזמים מפוכח יותר. מה שאני מחפש זה יזם עם מודעות עצמית: מישהו שמבין את החוזקות והחולשות שלו, ולא מנסה לייצר הצגה. יש הבדל בין ביטחון עצמי לבין אגו, ואני מחפש את מי שמבין את ההבדל הזה".
עמית קרפ: "חד משמעית כן. היזמים של היום מתבגרים לעולם פחות זוהר, עם תנאים קשים יותר לגיוס ולצמיחה. זה דורש מהם להיות חדים יותר, ממוקדים, והרבה יותר אסטרטגיים. אין יותר מקום לסיפורים יפים, מי שלא מספק ערך אמיתי פשוט לא שורד. מה שחשוב לי זו היכולת להקשיב: יזם שמקשיב ללקוחות, למשקיעים, לצוות – הוא יזם שמסוגל ללמוד ולהשתפר. זה אולי נשמע פשוט או טריוויאלי, אבל זו תכונה נדירה. הרבה יזמים מדברים מצוין, אבל לא שומעים באמת מה אומרים להם".
.png)