עשה 2 אקזיטים ביותר ממיליארד דולר ואומר: "בטוח שתהיה פעם שלישית. אני רק לא יודע מתי"

‍

עופר בן-נון, היזם שמכר את Argus ו-Talon במעלה ממיליארד דולר, חושף את הדילמות שמאחורי גיוסי הון אסטרטגיים, מפרק את תפקיד המנכ"ל, ומסביר למה צריך להיכשל שמונה פעמים כדי להצליח פעמיים. פרק חדש בפודקאסט של גיא קצוביץ'

‍

יזמות הייטק, במובן הקלאסי שלה, מצטיירת לא פעם כמו מסלול מרוצים מהיר: רעיון, השקעה, סקייל, אקזיט. אבל מה קורה כשעוברים את קו הסיום לא פעם אחת, אלא פעמיים? מה גורם ליזם שחצה את רף המיליארד דולר לחזור שוב לקו הזינוק, באותה אינטנסיביות, ועם אותה מחויבות טוטאלית? האם זו תשוקה לבנייה, לצמיחה, או אולי פשוט חוסר יכולת לשבת רגע אחד בשקט?

עופר בן-נון הוא מאותם יזמים שפשוט לא יודעים לעצור. ב-2017 הוא מכר את Argus, חברת אבטחת סייבר לרכבים, לקונטיננטל הגרמנית תמורת 450 מיליון דולר; ובנובמבר האחרון השלים אקזיט נוסף כשמכר את Talon, שפיתחה דפדפן מאובטח לעבודה מרחוק, לענקית הסייבר פאלו אלטו בעסקה של 625 מיליון דולר.

הוא הפך לאחד הקולות הבולטים והמסקרנים בסצינת הסייבר הישראלית – אבל מאחורי המספרים מסתתרת דמות מורכבת בהרבה: יזם שלא נח לרגע, שמרגיש אחריות אישית ועמוקה גם אחרי האקזיט, ומאמין שמה שבאמת חשוב זו המורשת שאתה משאיר אחריך.

בפרק חדש ב"פודקאסט של גיא קצוביץ'", בן-נון מדבר בכנות על תפקיד המנכ"ל, על הכוח הטמון באמפתיה, ועל המיינדסט שמניע אותו להמשיך לעבוד באינטנסיביות גם אחרי שני אקזיטים. שיחה כנה על מורשת, אמפתיה, וכמובן השאלה האם תהיה פעם שלישית.

‍

‍

‍

מה באמת מרגישים אחרי אקזיט, ואיך יודעים אם הוא היה שווה את זה?

‍

"בסוף, הכל מתנקז לרצון להרגיש טוב עם עצמך – שמה שיזמת, בנית ומכרת היה אמיתי, הצליח, והצדיק את ההשקעה שלך בו. האקזיט נותן תחושת סיפוק: מהצוות שבנה את זה איתך, מהחברה הרוכשת שהאמינה בך והשקיעה סכום משמעותי, ובעיקר מעצמך. לדעת שהוויז'ן והחלום שלך לא היו סתם רעיון יפה שהתמסמס, אלא משהו שבאמת הביא ערך לעולם.

אני חושב שכולנו, בסופו של דבר, עובדים על המורשת שלנו. אתה רוצה לדעת שיום אחד, כשתשב עם הנכד שלך בגיל 70 ותספר לו על החיים שלך, לא תגיד לעצמך בשקט שזה היה נראה מצליח באיזשהו שלב, אבל בסוף לא הצלחת להשפיע. אתה רוצה שהסיפור יהיה שעבדנו קשה יום ולילה בתור צוות, התאמצנו, נתנו את כל הלב, קיבלנו הכרה פיננסית, קהילתית, והגענו למיליונים של אנשים. ובסוף, גם השפענו לטובה על איך שהם עובדים וחיים. במובן הזה, אני חושב שהצלחנו. לא רק כלכלית או תדמיתית, אלא בלהביא ערך אמיתי לעולם".

‍

אחרי שני אקזיטים, אתה כבר יודע לזהות אם רעיון של יזמים יוכל להימכר בעתיד? יש לך "פלייבוק"?

‍

"המשפט הראשון שאני תמיד אומר ליזמים שפונים אליי הוא שאני לא דומיין אקספרט בתחום שבו הם הולכים להקים משהו. אני לא יודע לשפוט רעיונות אחרי שיחה של חצי שעה, בטח שלא בתחומים שאני לא מכיר לעומק, וגם לא תמיד בדומיין שלי. אני זוכר את עצמי בארגוס ובטאלון – הייתי צריך להשקיע לפחות 300 שעות כדי להגיע לקונביקשן שזה מה שאני רוצה לעשות. אז לשמוע פיץ' של 30 דקות ולשפוט אם הרעיון טוב? אין שום סיכוי.

מה שאני כן יודע לעשות בזמן הזה, זה לשאול את השאלות הנכונות - כאלו שהיזם צריך לשאול את עצמו. אני קורא לזה "תהליך 300 השעות", כשהמטרה היא להבין אם הוא באמת התחפר לעומק, האם הוא מבין את הבעיה שהוא פותר? האם יש לה ערך כלכלי משמעותי ללקוח? מה גודל השוק? מה האלטרנטיבות הקיימות, ולמה הן לא מספיק טובות? ובעיקר, האם יש לו רעיון ברור למוצר ראשון שאפשר למכור תוך תשעה חודשים, ולא בעוד חמש שנים? כי אם אתה לא יודע למכור את הפינה הראשונה, לא תגיע לחזון הגדול.

יזמים בתחילת הדרך לרוב מסתכלים על התחרות בצורה צרה מדי. אני לא בא לשפוט את הרעיון שלהם – אני לא הלקוח, לא אנליסט ולא מומחה בדומיין. אני לא יודע להגיד אם זה ילך. אבל אני כן יודע לזהות אם מישהו כבר עשה את העבודה הקשה, ויודע להסביר איפה מתחילים".

‍

ספר לי על דילמה אסטרטגית שחווית כיזם, איך קיבלת לבסוף את ההחלטה?

‍

"אחת הדילמות הכי משמעותיות שחווינו בארגוס הייתה האם להכניס את מאגנה כמשקיעה אסטרטגית. מאגנה הייתה אז אחת הספקיות הגדולות בעולם האוטומוטיב, ואנחנו היינו סטארטאפ בתחילת הדרך ושחקן חדש לגמרי, בלי הבנה אמיתית של איך נכנסים לשוק הזה, ועם מוצר שעוד לא היה מוכן. מצד אחד, מאגנה יכלה לפתוח לנו דלתות, ללמד אותנו את התחום, לתת גושפנקה ולעזור לנו לבנות את המוצר נכון. מצד שני, עלה חשש שאם ניקח מהם השקעה, אולי יצרנים וטיר-וואנים אחרים יראו אותנו 'צבועים באדום', כלומר מזוהים עם מאגנה, ויחששו לעבוד איתנו.

מה ששכנע אותי בסוף היה המשפט של זהר זיסאפל ז"ל, שאמר לי: "כרגע אתה באפס. עם מאגנה, אתה תהיה לפחות באחד". הוא הסביר לי שעדיף להגיע לאחד, גם אם חצי מהשוק יסגר בפניי, מאשר להישאר באפס עוד חמש שנים. אז בנינו את ההסכמים עם מאגנה בצורה שמבהירה שאין להם שליטה או גישה למידע רגיש. הם אפילו דיברו עם לקוחות אחרים בשביל להבהיר שאין ניגוד אינטרסים. בדיעבד, זו הייתה אחת ההחלטות הכי נכונות שקיבלנו. מאגנה לא רק השקיעה, היא לקחה אותנו יד ביד, סחפה אותנו פנימה לשוק, והפכה אותנו לחברה שבאמת מוכנה לפעול באוטומוטיב".

‍

איך אתה תופס תפקיד המנכ"ל?

‍

"כשאני מדמיין את התפקיד של מנכ"ל, אני רואה שלוש נקודות פוקוס עיקריות: הראשונה היא להגדיר את הוויז'ן. אם הגדרת אותו כמו שצריך, אתה אמור לקחת מינימום החלטות. מנכ"ל שלוקח הרבה החלטות זה סימן שהוא לא גייס את האנשים הנכונים, לא יצר חזון ברור, ולא בנה תרבות שמאפשרת לאנשים לפעול בלי פחד לטעות. כשיש קלצ'ר נכון, אנשים יודעים לאן ללכת, מתי לעצור, ואיך לתקן בעצמם.

השני הוא אנשים. להביא את האנשים הכי נכונים – לא רק מבחינה מקצועית, אלא גם ברמת האכפתיות והאנרגיה. אני מסתכל אחורה על החברות שבניתי, מה שאני הכי מתגאה בו זה האנשים. אנשים עם לב טוב, עם אמפתיה, שרואים את מי שסביבם. והשלישי הוא לנטרל מכשולים. בכל רגע נתון יש צוואר בקבוק אחד מהותי שמשפיע על ההתקדמות של החברה, והתפקיד של המנכ"ל הוא לזהות אותו ולהתערב. אם זה גיוס שלא מתקדם כמו שצריך אז אני נכנס לפייפליין עם הצוות, עוזר לראיין, שולח בעצמי הודעות בלינקדאין. אם זה מכירות שלא מתרוממות, אני יוצא לרוד שואו, טס עם הצוות, עושה מה שצריך. המטרה היא להבין מה תוקע את הארגון עכשיו, ולפנות לשם את האנרגיה. זה לא חייב להיות דרמטי, לפעמים זו נקודה טקטית, אבל היא מהותית. אם אתה לא מזהה את אותה ולא פועל שם – אתה בעצם מאפשר לעיכובים הקטנים להפוך למחסומים אסטרטגיים".

‍

במבט לעתיד, יהיה סטארטאפ שלישי? נשאר לך עוד מה להוכיח לעצמך?

‍

"בטוח שתהיה פעם שלישית. אני לא יודע מתי, אולי בעוד שלוש שנים, אולי בעוד שמונה. זה תלוי ברמת ההגשמה העצמית שלי בכל רגע נתון, אבל הרצון קיים לגמרי. זה מה שאני יודע לעשות: לרוץ מהר, להתרגש, לבנות, להילחם, לקבל פידבק מלקוחות, ולעבור את רכבת ההרים הזו שנקראת יזמות. ואני גם באמת רוצה לבדוק את עצמי שוב, לראות אם אני יכול לעשות את זה עוד יותר טוב, יותר מדויק, יותר מהר. להביא איתי אנשים עוד יותר חזקים, להיות גרסה יותר חדה של עצמי. זה לא בשביל הכסף – בטח לא בשלב הזה. זה בשביל האתגר, בשביל הלמידה, וכדי לראות עד לאן אני יכול לקחת את זה".

‍

‍

הפרק המלא מחכה לכם כאן