"אני אגיד משהו שלא כולם אוהבים לשמוע… לא כולם צריכים להיות יזמים"

‍

שלושה מהמשקיעים הבולטים בישראל, עמית קרפ (Bessemer), ינאי אורון (Vertex) וברק שוסטר (Battery Ventures), מדברים בפתיחות על הירידה בעסקאות, האתגרים של יזמים חדשים, איך בונים היום חברה חזקה בעולם של AI, ולמה דווקא עכשיו מתברר מי במשחק לטווח הארוך.

‍

ההייטק הישראלי נמצא בתקופה מסקרנת: מצד אחד, חברות מתמודדות עם קיצוצים, יש פחות עסקאות, ירידת שווים, וקרנות זהירות יותר. מצד שני, החדשנות לא עוצרת – במיוחד עם מהפכת ה-AI שמביאה איתה גם הזדמנויות חדשות וגם הרבה סימני שאלה. בין הדיבורים על "בועה שהתפוצצה", לבין גיוסים חדשים ויזמים שלא מוותרים, עולה שאלה מרכזית: האם ההייטק הישראלי באמת מנותק מהמציאות שסביבו, או פשוט פועל לפי כללים אחרים?

בפרק מיוחד בפודקאסט של גיא קצוביץ', שלושה מהמשקיעים הבולטים בישראל התכנסו לשיחה פתוחה על מצב האקוסיסטם המקומי: זרימת ההשקעות, ההשפעה של המצב הכללי במדינה, מה השתנה בגישת המשקיעים, ואיך מהפכת הבינה המלאכותית משנה את כללי המשחק.

אירחנו את ברק שוסטר, יזם לשעבר, שותף-מייסד ו-CTO של Bridgecrew שנמכרה לפאלו אלטו נטוורקס. כיום הוא שותף בקרן Battery Ventures, ומומחה לעולמות הסייבר, הענן והתשתיות, בדגש על קוד פתוח ומודלים מבוססי מוצר (PLG). ינאי אורון, שותף מנהל בקרן ההון סיכון ורטקס ישראל, מהקרנות הוותיקות בישראל, שהשקיעה בין היתר ב-Waze וב-Argus. ועמית קרפ, שותף בקרן הגלובלית Bessemer, שאחראית להשקעות מוכרות כמו Blue Apron ו-Prospera. אחרי כמה שנים בסן פרנסיסקו, חזר לישראל ומוביל כיום את ההשקעות של הקרן באירופה ובישראל.

מתוך שנים של ניסיון והיכרות עמוקה עם ה-DNA של היזמות המקומית, הם מדברים בכנות על הפער בין התחושות בשטח לבין הכותרות, על מה באמת השתנה בשנתיים האחרונות, ואיך ממשיכים לבנות חברות מצליחות, דווקא כשהדרך הופכת למאתגרת יותר.

‍

‍

‍

‍
‍

האם ההייטק הישראלי באמת מנותק ממה שקורה במדינה?

‍

ינאי אורון: "אני לא חושב שההייטק מנותק. קודם כל, יש הבדל בין איך הדברים נראים בתקשורת לבין מה שקורה בפועל בשטח. ההייטק חי בתוך המדינה, הוא מגייס מתוכה אנשים, מושפע מהמצב הכלכלי והביטחוני, ומגיב לו. כן, יש פחות השקעות, יש ירידה במכירות, יש קושי בגיוס לקוחות – אבל זה לא מתוך ניתוק, אלא תגובה למציאות משתנה".

‍
עמית קרפ: "אני כן חושב שיש אלמנט של ניתוק, וזה קורה לא מתוך כוונה מודעת אלא כמנגנון הגנה. הרבה חברות פשוט לא יכולות להרשות לעצמן לעצור, הן צריכות להמשיך לשדר יציבות, להחזיק את הפאסון גם כשיש סערה בפנים, ואני מבין את זה. מהצד שלנו כמשקיעים, אנחנו שואלים את השאלות הקשות: מה הם הסיכונים המקומיים? איך אתם מתכוננים לקראת מה שעלול לבוא? זה נוכח, גם אם לא תמיד מדובר בקול רם".

‍ברק שוסטר: "אני לא חושב שהמילה הנכונה היא 'מנותק', זו פשוט מערכת שפועלת אחרת. ההייטק תמיד היה עם הפנים החוצה – לחו"ל, לשווקים הגלובליים, למשקיעים זרים. מטבעו הוא יתפס כמרוחק מהמהומות המקומיות, אבל זה לא אומר שאנשים בפנים אדישים למה שקורה. בתוך הצוותים, בפגישות ובשיחות – כולם מדברים על זה. אבל כשאתה פונה למשקיע מוושינגטון או ללקוח מברלין, אתה חייב לשים מסיכה, כי אתה מייצג חברה שצריכה להמשיך לרוץ".

‍

‍

איך אתם מרגישים שהשוק משתנה – מבחינת כסף, השקעות, קרנות חדשות שנכנסות?

‍

עמית קרפ: "בשנתיים האחרונות אנחנו רואים ירידה דרמטית בכמות העסקאות. אם בעבר היו 30-40 עסקאות סיד ברבעון, היום זה יותר קרוב ל-10. יש הרבה פחות קרנות פעילות, ובמיוחד כאלה שמוכנות להוביל סיבוב ולהיות הראשונות. מצד שני, דווקא עכשיו נכנסות קרנות זרות לישראל, והן לא מחפשות את אותה נוסחה ישנה של 'תראה לי דמו, תוכיח לי טראקשן'. הן מסתכלות יותר קדימה, מחפשות משהו פורץ דרך. זה שינוי מרענן, גם אם לא קל".

‍ברק שוסטר: "השוק מתייצב, אבל לא חוזר למה שהיה. הכסף קיים הוא פשוט הרבה יותר סלקטיבי. משקיעים בוחנים הכל יותר לעומק, ודורשים יותר ודאות. מי שמצליח להראות מוצר טוב באמת – מקבל כסף, ואפילו מהר. אני רואה את זה גם מהצד של משקיע וגם מהצד של יזם. הכניסה של קרנות גלובליות מרגשת בעיניי, הן מביאות סטנדרטים אחרים, דרישות חדשות, וזה יכול לדחוף את השוק הישראלי קדימה".

‍ינאי אורון: "השוק עובר תהליך של ניקוי. מה שקרה לו ב-2021 היה בועה, וכולנו ידענו את זה. עכשיו אנחנו מתחילים לחזור לקרקע. יש פחות עסקאות, אבל יותר מהן משמעותיות. יזמים צריכים להבין שצריך לבנות עסק אמיתי, לא רק לעשות ראונד ולהתגלגל. אני דווקא רואה יותר משקיעים איכותיים שנכנסים לשוק עכשיו, לא בגלל שהם מחפשים מציאות, אלא כי הם מאמינים שיש כאן עומק. זה רגע חשוב לבחון מי באמת פה לטווח הארוך".

‍

‍
איך מהפכת ה-AI משפיעה על השקעות ועל פריצה של חברות חדשות?

‍

ברק שוסטר: "השינוי המשמעותי הוא שהיום הרבה יותר קשה להפתיע. אם פעם סטארטאפ היה מראה משהו מגניב שעשה עם GPT, המשקיעים היו מתלהבים. היום זה כבר לא מספיק. כולם יודעים לחבר API, כולם משתמשים ביכולות הגנרטיביות. השאלה היא לא אם אתה משתמש ב-AI, אלא איך אתה בונה מעליו ערך ייחודי. דווקא בגלל ההייפ, חשוב יותר מתמיד להוכיח שאתה לא מייצר רק עוד עטיפה. אני מחפש את החברות שבאמת בונות משהו עמוק – מודלים משל עצמן, דאטה ייחודי, או שימושים שפותחים קטגוריה חדשה לגמרי. הרבה יזמים באים לפגישה, ויש להם רעיון מעולה, אבל הם עוד לא בנו את החלק של המודל העסקי. פעם היינו אומרים, 'יאללה, תתחיל לרוץ ונראה'. היום זה לא קורה. אתה צריך להראות הרבה יותר מהיום הראשון. זה הופך את הכניסה לשוק לקשה יותר, במיוחד למי שמגיע בלי רקע חזק או נטוורק. מצד שני, זה גם מסנן את מי שלא באמת מוכן".

עמית קרפ: "אנחנו פוגשים הרבה מאד יזמים שנכנסים לתחום, לפעמים בלי עומק אמיתי. זה יוצר תחרות לא בריאה, כי כולם רצים מהר מדי. אבל בסופו של דבר, מי שיבנה חברות עם יכולות אמיתיות יצליח לבדל את עצמו. אני מאמין שאנחנו רק בתחילת המהפכה הזו, ובדיוק כמו האינטרנט בתחילת דרכו רוב היזמים היום לא יודעים לאן זה יתפתח. החוכמה תהיה להמר על אנשים שבאמת מבינים את התחום לעומק, ויודעים לזוז מהר כשהשוק משתנה. לחברות חדשות זה בהחלט קשה יותר. אם בעבר היית יכול להגיע לסיד או אפילו ל-A עם סיפור טוב וצוות טוב, היום זה כבר לא מספיק. יש דרישה הרבה יותר גבוהה להראות ביצועים מוקדמים, משתמשים, הכנסות. אפילו בשלבים מאוד מוקדמים שואלים אותך על נתוני צמיחה, CAC, LTV, ומצפים שתדע. אני מסכים שזה שינוי שהוא גם בריא, כי הוא מכריח את היזמים לחשוב מהרגע הראשון על בניית ביזנס אמיתי, לא רק על הסטוריטלינג".

‍

‍

ישראל מצליחה להדביק את קצב החדשנות הגלובלי, במיוחד בתחום ה-AI?

‍

ינאי אורון: "אני חושב שאנחנו עוד לא שם. יש פה הרבה יזמים מוכשרים, אבל חסר עומק תשתיתי – אין מספיק חוקרים, מוסדות אקדמיים מובילים, או מאגרי דאטה משמעותיים כמו שיש בארה"ב או בסין. אנחנו רואים הרבה חברות שמצליחות לבנות יישומים מעניינים, אבל מעט מאד שבונות את היכולות הליבתיות – את המנועים של ה-AI עצמו. זה פער מהותי, ויקח זמן לגשר עליו".

‍עמית קרפ: "דווקא בגלל שכולם מדברים על AI, נוצר הרושם שאנחנו בעומק של התחום, אבל זה לא תמיד המצב. כשמסתכלים מקרוב מגלים שהרבה מהיזמים לא מגיעים מרקע מחקרי עמוק, ולא באמת בונים משהו שונה או חדשני ברמה עולמית. כדי להדביק את הקצב, צריך השקעה משמעותית באקדמיה, במימון מחקר, ובהבנה שזה תהליך ארוך. זה לא רק רעיון טוב, זו דרך ארוכה שדורשת התמדה וסבלנות".

‍

‍
איזה טיפ הייתם נותנים ליזמים בתחילת הדרך היום?

‍

עמית קרפ: "יזמים צריכים להבין שהם לא בתחרות על השקעות, הם בתחרות על לקוחות. אם אתה באמת פותר בעיה אמיתית, ואם המוצר שלך טוב – הכסף כבר יגיע. אבל הרבה יזמים בתחילת הדרך מתמקדים במאמצים להרשים משקיעים, במקום לדבר עם לקוחות. הטיפ שלי הוא פשוט: צאו מהבניין, תקשיבו לשוק, דברו עם הלקוחות, אל תסמכו רק על האינטואיציה שלכם. גם אם אתם גאונים, אין תחליף לפידבק אמיתי מהשטח".

ברק שוסטר: "תבנו מהר, תבדקו מהר, ותזרקו מהר. אחת הבעיות הכי גדולות של יזמים היא התאהבות ברעיון עצמו. אבל רעיונות יש מיליון, ומה שחשוב זה ההוצאה לפועל. תוציאו גרסה ראשונה, תראו מה עובד ומה לא, ואל תפחדו לזרוק לפח גם עבודה של שלושה חודשים. מהירות וגמישות מנצחות חזון מבריק שנשאר במגירה".

ינאי אורון: "אני אגיד משהו שאולי לא כולם אוהבים לשמוע – תבדקו טוב טוב למה אתם עושים את זה. לא כולם צריכים להיות יזמים, וזה לא בושה. יזמות היא דרך חיים, מלאה בלחצים, דחיות, טעויות, ולפעמים גם בבדידות. אם אתם נכנסים לזה רק כי זה 'נראה מגניב' או כי כולם עושים את זה – תעצרו. אבל, אם אתם מאמינים במשהו אמיתי, ומוכנים להילחם עליו, תנו לזה את כל הלב".

‍